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海外代理应收帐款

2008-9-5 9:50:56    文/黄汉周

•     海外代理的发展需经过开拓、营销操作及财务应收步骤，我们以前并没有涉及到海外代理的应收帐款问题，本期将对此作出介绍，与各位探讨海外代理的应收帐款问题。
  上篇，国际贸易与货代赊销。
  一、 应收帐款的重要性
  首先要我们必须知道货代资产组成，这样才能理解应收帐款对于货代的重要性。货代所拥有的资产一般可以分为有形资产和无形资产，有形资产包括办公场所、办公设备、运输工具等，无形资产包括劳动力、资金、服务等。货代用于实质经营的现金流量相对短缺。货代经营的海运舱位及空运舱位具有时效性，如酒店客房一般不能成为库存，导致只有现金及应收账款两部分。 而一旦应收产生坏账，那么现金流量循环立即受到影响（这也是银行等金融机构不愿意贷款给普通货代的原因）。大部分货代企业在运营过程中都产生应收帐款以及部分坏账，而产生应收帐款的直接原因就是货代赊销。
  二、 国际贸易赊销
  赊销是以信用为基础的销售，指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。货运贯穿于国际贸易过程并保证其顺畅进行，因此，国际贸易的付款条件决定了货代行业的付款方式。在国际贸易当中，了解SHIPPER( 出货人)的贸易结算方式对于货代提供的付款方式是重要的。我们节选了部分国际贸易赊销的条件，并选其三作出介绍：
  1.Net 30即卖方开出发票后30天买方才付款。在这种贸易结算方式下，意味着SHIPPER没收到货款，往往不会货上船后马上付运费或者当地费以换提单，对货代来说垫出去的费用无法及时收回导致其资金流得不到有效的补充。在一般的货代经营当中，往往合作成熟、付款可信的欧洲、美国客户会接受此方式，即使在未收到运费之前，也要放单、放货。
  2.月结方式或称EOM(End of the Month),即约定每月月底的某一天付款。但实际作业中，若须在当月25日前完成的销售行为，须在月底付清货款，而25日后31日前的帐款，则得在次月25日才能付清。在这种操作方式的影响下，SHIPPER往往也会要求货代做相应的运费等月结；在涉及到项目型运输的时候，这种方式并不适用，但在普通的货运方式下，此付款方式普遍存在；
  3. 托售(Consignment Merchandise)即货物以寄售的方式交给买方，买方再转卖给下家买方，买方如在约定的时期内不能转售完毕的话剩余货物将返还卖方而不另计成本，法律上货品的所有权属于卖方。在此情形下货代的地位可想而知。就笔者了解的温州商人而言，他们在欧洲能够取得集团上的成功，和“托售”的营销方式是分不开的。但对于其物流供应商而言，这种付款的压力是不言而喻的。

  国际贸易赊销条件：
   

  销货条件	解释及其定义
  Net 30或N30	发票开出后30天付款
  每月第10及/或25日付款	销售若是在1日至15日之间完成，则须在当月25日前付款；若于16日至30日间达成的销售行为，则须在次月10日前付款。
  月结方式或称EOM(End of the Mouth)	每月月底付款
  CWO (Cash with Order)	下订单时须付现金。
  CIA  (Cash In Advance)	预付现金
  CBS (Cash Before Shipment)	运送货物前须付现金。
  COD (Cash on Delivery)	货到付现金。
  托售(Consignment Merchandise)	货品以寄售方式交付买方。但在法律上货品的所有权仍属于卖方。

  
  上图是常见的赊销方式表，各位读者可以根据自身客户的赊销条件，进行财务的规划。
  第三、货代赊销的条件：
      根据前面的几种比较简单的贸易结算方式可知，如果货主与买家之间的结算方式是N30，即其应收帐款天数为30天，那么他对货运公司的应付帐款往往就不止30天而是45天，此时也就意味着必然为出现15天甚至会更长时间。而一旦产生赊销，也就意味着货运企业要垫付一定的运费等，而且得提前放单。在此情况下货运公司往往会有比较大的风险，如何控制自己的风险，掌握货物的控制权，如何掌握追收帐款的技巧显得尤为重要。在进行培训当中，我们会对货代的供应商进行分析，并制定赊销的可行条件，然后针对该赊销条件进行成本结构的解析，从而达到减少赊销金额、加速收款时间的效果。
  
  中篇，海外代理的赊销。
   刚才我们就应收账款的重要性、国际贸易以及货代赊销的条件作了详细的阐述，下面我们将进一步论述海外代理的的赊销问题。
  首先，海外代理运费支付方式
  随着国际贸易条款的多样化，由此引起的运费的支付也有很多变通的形式。如，海运费预付，附加费到付；甚至，运费一定比例预付，一定比例到付。正是由于海外代理的参与，才使得这些费用的支付更加灵活，同时也产生了海外代理的应收账款。在实务当中，货运及其海外代理最常见的是使用FOB或者CFR条款，下面我们主要看看FOB与CFR约价下的赊销项目及其相应的负责人。
      PP就是分单海运费由货主在发货港签取分单时交付给货代，货代在向船公司签取主单时即支付主单海运费，由此取得主分单运费差价收益；CC则是分单海运费在目的港由收货人支付给货代目的港代理，该代理支付主单海运费给船公司。发货人及货代均不需支付海运费即可取得分单、主单。通过此表我们可以得出：在FOB约价及C&F的CC条件下，最大损失为PRORIT SHARE（利润分成），而在C&F约价的PP条件下，最大损失为OCEAN FREIGHT（海运费）。了解此约价下的应收账款项目对于控制货运企业的海外代理账款具有非常重要的意义，在实际培训当中，我们观察到两种心态，一种是不愿意接量大的海外代理货，因为应收账款难以管理；一种是接海外代理货，只用FOB条款赚取操作费用。心态可以理解，但同时能够深入的了解两种条款下的差别，对于扩大营销具有积极意义。对于PC/CP条件的的情况，读者可以自行分析。
  第二，海外应收账款平均回收天数
  应收帐款平均回收天数，简称DSO（Days Sales Outstanding），是一个非常重要的财务比率指标，DSO显示在信用交易的基础下，所有流通在外的应收帐款为收回之前的平均天数，此应收帐款当包括逾期及未逾期的款项。
  计算DSO时，可利用销售金额、期间天数以及应收账款总金额计算。
  通过此公司计算出的DSO，DSO越小，说明企业收到帐款的时间越短，其转化为现金进行再投资，增加更多的销售。DSO可以看出一个企业是否掩饰其销售疲软或者其在回收帐款的无作为。
  DSO在海外代理应收账款管理中具有重要意义，从中可以看到海外代理付款的行为模式以及 追收账款的平均时间。举例而言，某印尼代理在90天内的赊销额为$100,000.00,我司应收账款为$50,000.00,那么可以得出： 该海外代理的DSO为45天，也就意味着即使收$1.0也同样需要45天的时间。那么在海外代理的放款额度、货物质押当中就有了一个基本的财务数据进行管理。在海外代理业务当中，结合DSO进行运营对于长期稳定的代理货而言，具有很好的指导作用。
  第三，货代销帐与额外销售额(Write-off & Additional Sales)
  销帐即勾销欠账。消帐金额在货代里我们往往指的是其所得利润总额。在海外代理业务当中，一旦产生坏账而货运企业无法成功追收情况下，大部分采取销帐的形式。
  如果产生$3000.00的坏账，边际利润是4%的时候需要额外$75  ，000.00的销售额才能弥。所以一旦产生坏账，哪怕是一个比较小的坏账，在边际利润不高的货代行业里面，确实需要很大的一笔额外的生意额进行弥补，特别是在远洋航线或者是比较偏僻的点的运输上，需要支出周转的资金却是庞大的。
  即：额外销售额 = 销帐额/收益率（边际利润）
  也许你会认为这点销帐是微不足道的，但实际付出的代价却是很大的。试想：如果贵司澳洲代理有应收账款$3，000.00逾期12个月尚未支付，而贵司的毛利率为5%，需要多少额外销售额的呢？假如一个货柜的毛利为$50.00，需要额外做多少个柜的呢？而一个业务员每个月做100个柜的话，又需要多少业务员来弥补这个亏空的呢？答案是相当惊人的。
  下篇，坏账的产生以及追收。
     前两篇，我们对海外代理应收账款以及赊销问题进行了详细的阐述，然而，海外应收账款是不可避免的，而海外坏账是可以控制的。下面，我们将对海外代理坏账的产生以及追收的作一个探讨。

  首先，海外代理应收账款的危险信号
     应收账款危险信号对于海外代理来说就是对方可能无法付款或者不愿意付款的各种征兆。
     在与海外代理的业务合作中，涉及到应收账款的争议与风险相对较大，而危险信号的识别往往让国内的货运企业处于后知后觉或者未知未觉的境况。笔者的好友，也是孟加拉当地TOP 10的货运代理企业，在短短的2个月间，竟然大量欠国内代理的运费，其一些国内合作伙伴纷纷给笔者电话，要求协助联系该人。笔者颇感意外，该孟加拉创始人曾邀请笔者在其位于达卡的别墅欢聚，当时他的踌躇满志，身边佣人的毕恭毕敬带来的膨胀快感仿佛没有消失，就这么 消失了。就在本文撰写期间，深圳某货运企业的海外部门负责人已经到了达卡，坐在对方公司里等着收款。
     在开始海外代理业务之后，对于危险信号的识别可以来自经验或者经验的传导。比如FOB指定货条件下，如果涉及运费预付而代理突然改变支付方式或者模式，或者运费到付，但国内供应商突然知会停止与国内代理货代合作等信号，都应当引起注意。在培训当中，我们列出了常见的风险信号与学员，在实践中还是有积极作用的。因此，如何清醒准确地识别这个信号的危险程度，如何把损失最小化，如何在海外应收账款中掌握主动地位，是我们需要周密思考的问题。

     下面我们就介绍一下海外坏账的追收方式，国际追收方式一般只有四种方式。当然，首先是自主的第一方追收。在我们所接触货代中，有一部分的公司通过邮件、电话催促海外代理，甚至每天或每几个小时一次邮件电话不断地REMINDER，这样的追收方式在没有质押的NEGOTIABLE  ITEM( 有价物项)）情况下，往往困难重重 。笔者开发海外代理期间，意大利的代理曾有44,000欧罗的应付账款一直未能追收而导致坏账，也正式由于过去7年所经历的成功与失败才成为我们今天海外代理开拓顾问的坚实基础。在第一方追款未能实现的时候，就该出现下列选择。
  第一种方式： 法律诉讼
      在和海外代理的协议当中，往往规定了诉讼的地点及法律管辖权。这在海外开拓当中是一个误区，往往货运代理企业以为签署了协议，按照协议执行就相对能控制风险。但事实上，在大部分国家，法律执行成本之高、诉讼时间之长是超乎我们理解的。就笔者经历过的国际诉讼案子而言，举一在美国的诉讼案为例，联邦法院竟然花了整整19个月。由于国内起诉人无法亲自出席审判而需要雇佣当地的律师，从文件的准备、诉讼提请到律师费用的支付已经几乎超过了诉讼金额。而美国各个州例不一致更直接导致了诉讼时间及成本的不可预计，这里可以给各位读者一个建议，涉及到美国代理合作协议的，可以考虑把诉讼地点定在DELAWARE （达拉维尔州），这是全美对欠债人约束最为严格的地区，而常见的来自加州（美国洛杉矶港口所在州）对欠债人约束力相对较轻。  即使诉讼成功，判决令的执行问题也是现实中无法回避的。同时，在代理协议当中，慎用PRINCIPLE字眼，这在英美法系当中会默认为“委托人”。一旦涉及SWTICH B/L (异地签单)、CROSS TRADE (三角贸易)形式下的国际诉讼，对国内货运代理而言，是不利的地位。

     整体而言，对于国内货运代理企业来说，法律讼诉赢得是面子，亏的是银子，这在实践中已经不断重复了。

  第二种方式：仲裁的形式
  第三方权威机构进行仲裁，由仲裁员对双方的纠纷事实进行调查判断。在仲裁无法实现解决的情况下选择法律诉讼的形式进行索赔追偿，这需要有比较强烈的法律意识，并了解当地的法律。在实际的执行过程当中，我们会建议客户选择香港作为仲裁地以避免双方的争议。在具体的案例执行当中，涉及到货运企业仲裁的案子并不多，仲裁的执行如同法律诉讼一般，会走入到执行难的困境。尤其在南亚地区，就笔者游历印度、斯里兰卡、孟加拉、巴基斯坦的经验而言，当地的官僚机构可谓沆瀣一气，执行本国的决议仿若文件在环游世界一般漫长，何况国外的仲裁呢？

  第三种方式： 非法律渠道
  曾经和某世界前4的会计师事务所资深合伙人讨论过此问题，对方的回答诙谐而一矢中的，“每个物流企业都有自己的无间道”。这似乎是一个世界性的问题。笔者在从事物流期间，意大利的温州客商曾经欠款长达11个月，本人亲自前往罗马追款也仅仅讨回5200欧罗。当时对方那种“欠债有理”的嚣张与傲慢直到今天依然清晰，这记忆是一把刀。最后的解决方式还是按照罗马的规矩，可谓盗亦有道。

  第四种方式： 应收账款管理公司
  国内06年开始出现第一批的商帐追收师，而国际上此类企业已经存在200年了。应收账款管理公司的优势在于当地法律、规则的熟悉，在某种程度上是介于法律途径与非法律途径当中最佳选择。尤其对于货运企业而言，涉及的金额并不庞大而需要国际诉讼，而非法律途径的后果也非国内货运企业东主所乐见。就笔者的经验而言，此类方法还是具备相当的实战效果，在亲身经历的案例当中，该类国际追收公司完成了香港、台湾、印度、法国、美国等地的账款追收。诚然，我们支付了部分的佣金，但至少本金是收回来了。这在我们对外的培训当中也有深入的介绍，毕竟赢得面子是虚，追回银子为实。

  最后，对货代公司的建议

       海外坏账的追收不是一个简单的扣单、扣货的过程，我们认为，熟悉开发国家当地法律，了解对方的资信情况操作模式及付款模式；培养自身抗风险及账款追收能力才是实实在在的公司行为。

      目前，大部分开拓海外代理的国内企业总是抱着“先快乐，再买单”的心态。先接单然后再处理操作、应收账款、风险控制等因素。但事实上，这些经验与方法是可以获得的。至少，你不需要再走弯路。海外代理的开拓市场目前仍是一片大海，但愿本文能够为您的海外应收账款追收提供一些帮助。

  作者简介：
  深圳汉蕾信息咨询有限公司经理
  国内海外代理开拓公开顾问式培训开创者
  世界银行2006年合作伙伴
  7年32个国家海外代理开拓经验传递
  Tel：0755-25133781
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