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海外物流开拓之代理资信

2008-8-1 16:54:22    文/黄汉周

•         在海外开拓的顾问服务当中，我们经常要面对一个问题是“怎么判断国外代理是否可信？”在具体的顾问辅导当中，更是细分到某个国家某个港口的代理或者客户如何判断其资信，如左图的“顾问客户问题统计表”在所示，代理的资信已经成了一种前进的障碍、阻力及心慌。本期就诸位关心之议题做一介绍，抛砖引玉，百家争鸣可也。

  其一，国家所在之现状。
          笔者亲历诸国两腿奔波，上午码头，下午仓库，从印尼丛林里的万隆，到罗马万神庙下的温州商城，一路走来倒也颇多收获。自成海外物流顾问后，与国内诸多物流、货运老总深谈浅酌，却每每不得其重点，两全其美而又不愿付出的功利心态，往往让人哭笑不得。做东南亚线的嫌弃代理公司小，欧线的怪别人家族业务难入手，到了美线又埋怨无单放货，最后到了中南美、非洲，又开始担心风险太大。一提海外业务，颇有指点江山的气度，仿佛THOMAS FREDMEN 就是他哥们，《世界是平的》就是他俩拿着二锅头写出来的；再提其海外业务现状，就像雨后的海棠，不仅蔫耙，而且乱颤。其实，若想思路决定出路，海外带动国内，不妨先了解海外诸国之现状。就资信而言，以欧洲为例，切记南欧拉丁诸国为付款不可靠之地，如右图全欧应收账款平均天数指南所示，后近者为葡萄牙、西班牙、法国、意大利、希腊及塞浦路斯。

          举垫底者希腊为例，本土付款条件为90天，实质收款为106.2天。笔者于雅典、萨洛尼基期间，确有体会，其余诸如法国、西班牙更不是善男信女，甚者如意大利法院可判决信用证无效而无需执行付款之荒唐。我们顾问服务日当中所提及的各种假水单、假付款凭证，欧洲占了不少，正如一地道的意大利货运败类所言，“我们富于创造力！”。至于欧洲各国的付款、应收账款现状，我们在顾问服务当中已分门别类做好归纳，烦请在赊销之前，先了解对方的国家现状。

  其二：用得上的第三方机构
          我们一直强调做海外物流要“先安全，再快乐” 的心态，而不是“先快乐，再买单”。去年曾有美国代理欠笔者好友$6000余元，并且消失于人间。受其所托，我们在美国对该公司做了调查，悲剧的是该公司2005年已经关门大吉了，而期间友人却毫不知情，此大洋就当作是买个教训罢了。在我们的顾问调研当中，终于能为诸位计算出一个合适的数字了。 如果你为海外客户做CREDIT SALES (赊销)为$400,000.00,  不妨花$400.00做一份企业资信调查，左图为一标准的国际企业资信调查样本。

          嗯，对了，不愿意花钱。好吧，我们也会知道您不愿意花钱。还好，请登录www.fregitnet.com 吧。这里有个免费的公共平台叫做FREIGHT DEBT，国际上被人欠钱的物流企业或多或少在这举报申冤。内容具体到该公司宝号、负责人姓氏等细节。
  
  其三：经验或者复制经验
          除了第三方机构的参考外，更主要的是经验的累积。经验丰富的人，虽有老猫燒须的时候，但不至于惶惶然不知所措。阅读、参读海外客户就像是看人，没有经验的累积，何来自信的增长。在顾问服务当中，我们拜访过一些自诩经验丰富而不屑一顾的企业负责人，其实，我们在全国走来，全国100强的企业服务了5家，各地著名的企业更是不少。今天所形成的顾问服务体系，是一个集体智慧的整合，包含了华北、华东和华南各地的集体经验，这或许给正在阅读的您，一个选择。

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