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了解你的客户，意大利的温州商人

2008-10-10 17:58:54    

• 广交会的现场，来自海外华人的购买力是强大的，而当中，来自欧洲的温州华侨更是强大。在意大利罗马地区的华人贸易商行超过600家，其中超过80％的商人来自温州。从业人员的结构高度同构，导致其经营方式的高度同质，对于这些在国内的货代从业者而言，必须了解你的客户，才能获取更大价值。

  哲学的经典三大命题是，“我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？”。笔者尝试着用这三个命题来解剖意大利的温州人。同时，根在中国，其资金流的运作非常具有特色，我们也会在此进行分析，

  第一、我是谁？

  当您从罗马温州客商手里接到名片的时候，其公司名称往往为“ XXX贸易有限公司”，意大利文为“XXX SRL”。那么，我是谁？

  在意大利，公司注册类型最普及的为SRL及SPA 两种形式，其中，SRL公司需基本股本10,000欧元,没有上限,股本须存入银行；SPA公司需基本股本100,000欧元,没有上限,股本须存入银行。这至少说明两点：

  1. 其最高责任金额为10，000欧罗；
  2. 股东中，至少有一人为取得了意大利的居留权，无论是其本人或者代理公司所安排之人；

  居留权意味着经商权，而这是温州客商必须解决的问题，如果没有居留权或者工作证，Prefetto(行政公署)可采取“远离国家领地”，如驱逐等方式。笔者根据过去7年与温州客商的交往，发现不同居留时间段的温州客商，其诉求具有典型差异，其体现在成本控制（物流、关税、增值税）的差异可以明确其在当地的身份。而灰色清关（俗称“一条龙”）的模式，不仅是70％的货款，甚至连运输费用、当地关税增值税等，均沉沉地压在国内供应商的肩膀上，从资金流运转的角度而言，这并非健康的经营模式，甚至常常由于“口头承诺”的订单模式导致应收帐款的催收出现难题。

  第二、我从哪里来？

  除罗马商圈外，本人还拜访过在那不勒斯（NAPLES）、PRATO(布拉托)、米兰（MILANO）等地的温州商圈。在南部的那不勒斯（NAPLES），此处温州客商并不为多。但2007年2月28日，那不勒斯的唐人贸易城正式开业,不久的将来，您将面对来自这里的温州客商。在中北部的佛罗伦萨郊区-- PRATO(布拉托) 是在意大利的纺织要地。现在已经形成了高密度的温州人市区，他们承担了当地90%的服装、皮具的加工和贸易业。在北部的米兰地区，根据当地温州客商所介绍，也属于“二道批”的范畴。有不少是罗马的分店，主要聚集在米兰市中心区“VIA PAOLO  SARP”及附近纵横几条街道的中国商贸区。

     综上所述，在你面前的温州客户是立体的、多维的，纵向是其在意大利的时间，横向则是其国内的根源及海外的驻地。
    
  第三、我要到哪里去？

  笔者接触的温州客商，在发展上方向上，有的在产业链条延伸，在国内设工厂，在海外设分行；有的强化第二代的教育，送入罗马大学；有的提升政治地位，如年仅21岁的旅意温州小伙子刘成当选为意大利安科纳市议员，但综合笔者的观察，以为有三种思路。

  第一、 摆脱过去那种极其依赖地缘关系的封闭经营模式，与当地文化融合及面向国际市场的的开放型模式。

  第二、 产业价值增值、延伸型，此类客商往往在意大利已久居多年，深喑当地市场之脉络。继而独立或联合创建自有品牌，提升经营理念、制度与管理。

  第三、 转向正规贸易。FATTURA（ 发票）这个定时炸弹给温州客商带来的苦恼正在逐渐的明朗。过去靠灰色清关进口的企业也逐渐转向选择有选择FOB 新加坡等进口方式进行税务规划，同时在订单管理、应付帐款方式上也有趋向于信用证的趋势。

  依笔者多年对温州客商的观察与研究，受配额价格、人民币汇率及出口退税率下降导致供应商转移成本等因素的影响，未来2年的主要课题就是企业的转型，无论他们愿意或者不愿意，市场都在起着变化。

        意大利温州客商的资金流

  温州的客商都有“四千万”。走过千山万水，尝尽千辛万苦，说遍千言万语，想尽千方百计。这种“四千万”的精神是让人感动的。2004年夏，我在罗马的仓库，目睹自己的客户在仓库里清理大水淹滞的羊毛衫。在昏黄的灯光下，这位老人勾在板凳上忙乎了6天。06年秋，在开往那不勒斯的火车上，隔座的一个温州小女孩背着大皮箱，满当当装着小五金样品去见客户。当他们只懂得用计算器表达语言，只懂得说一句“Uno Cafe(一杯咖啡)”解愁肠，便开始闯荡的时候，我从心里尊敬他们。对故国的割舍，在现实的磨砺以及未来的期盼在他们身上竟然凝聚成宗教般的光芒。这时候，我才开始明白，在每1块欧罗的背后都有它的苦与路。

   

   

  
  这1块钱首先是要省下来的。
  意大利进口商品首先要缴纳DAZIO（关税）、然后是IVA（增值税）。以当地华人主营的纺织品而言，关税为12.5%,增值税为20%。关税的节省，正规的方式是低报价值，如:
  应纳关税= EURO40,000.00（应申报价值） x 12.5% =EURO5,000.00
  实纳关税= EURO20,000.00（实申报价值）x12.5%=EURO2,500.00
  节省关税=EURO2,500.00
  意大利当地的清关代理公司或者贸易代理公司有足够的想象力去从事这样的操作。如按实物申报的，固然可以按12.5%缴纳关税。但有甚者，用 “拖鞋”、“毛巾”等非配额、低关税产品进行申报。另外，在进口关税的节省上，大部分客商都采取过第三国中转的方式，在关税上的节省参考此图：
  这就意味着，如果采取孟加拉的单证申报，甚至可以零关税进口。意大利1-7月逃税总额年率增长58%高达54.9亿欧元。2006年欧盟政治更替，代表左翼的党派执政后对当地的劳工、商业的保护日益加强，以及处理频繁发生的自然灾害导致国库亏空的压力，都迫使当地政府对关税的征收更为严厉。

  
  至于20%的增值税，他们可以选择让意大利本土进口商负责处理，俗称“飞IVA”。此类进口商通过拖欠政府的增值税进行运营。2004年曾垄断罗马70%业务的G先生，便是在2005年的夏季，在罗马“圣.玛丽亚”教堂旁被宪兵逮捕。而他当时没有缴纳的增值税，以及运送货物给最终收货人的凭证，竟然在2007年的4月爆发了。罗马出动了海关稽查、税务警察及宪兵包围了温州商圈，一共调查了63家华商。

  同时，如果货物最终是销售给意大利以外，欧盟以内的国家，增值税是可以转移的。目前我们调查到的转移方式是通过在欧盟的“避税港”塞浦路斯、安道尔、卢森堡开立公司，通过关联交易转移增值税。这种做法对于精明的温州客商而言，是一个很好的选择，但知情者寥寥无几。

  在当地销售需要开具的增值税票，一般不开，如果开具的话，也只是实际金额的20%-30%。至于36%的营业所得税，自然有想象空间的会计行代为处理，至此，通过关税、增值税、销售税、所得税的节省，这1块钱，还是接近1块钱的。

  然后，这1块钱是要存下来的。
  “埋在地砖里！”在里拉时代，这是一个很好的选择。由于身份的限制及银行对移民收入来源的管制，导致在意大利，银行存钱竟不是康庄大道。温州客商所主要从事的餐饮业，是典型的现金交易，如果提供真实的资金来源，那么就要缴纳营业税；至于纺织业，更是由于进口渠道的 “曲线救钱”而更加曲迂逶旎。尤其在早期利润高昂，里拉面值低，成交额大的时候，只能埋在家里的地砖下了。

  1999年，到了欧元时代，每个账户的存款如果超过12500欧罗，则需提供合法证件以及必要资金来源证明。笔者的客户在2004年带一箱的欧罗现钞欲返回国内，谁知在罗马机场被扣，至今仍未知其处理结果。需知道，携带10000欧罗现金出入境是需要申报的。

  现在，2006年11月意大利政府出的条例规定，中小型企业在进行财务交易时，如果超过1000欧罗，必须经过银行帐务处理。这也意味着当地的货物进口及财务处理手段要发生变化。在存款方面，对于取得居留权的温州客商而言，并不是问题，存汇、购买固定资产、投资当地实业都是“存”钱的出路。这个时候，这1块钱便可以是安稳的1块钱。而大多数的人，还在寻觅更好的解决方式。其中就包括，“汇回中国去”。

  最后，这1块钱要汇到中国的。
  现实利润留存的困境、国内供应商的应付账款加上国内热土的吸引。大部分温州客商还是把钱带回中国。至于途径，经过笔者研究，主要有如下方式：
  对物流从业者而言，根据实际经验，在我们收取的所谓银行付款凭证中，“银行通知确认”和银行“付款通知”是有区别的。如果收取的意大利银行凭证只是“客户通知银行”付款，甚至有 “ORDER (指示字样)”，并不意味着此款项已付，仅是银行确认收到付款要求的回执。在货代行业里，大部分业者都无法辨别，也出现过凭此单证便放货导致运费无法追收的个案。

  而国内拆借是典型的温州客商行为，可以在罗马互相交易欧罗而在国内付人民币。这种做法实质风险较大，非温州本土商人一般不愿接受此方式。

  关于本期结语，笔者是矛盾的。一面是意大利、法国和葡萄牙的欧洲朋友对温州客商资金流的不满甚至是愤怒，一方面是温州客商那勤勉、辛劳的背影，还有笔者在欧洲生活晕工作感受到其他移民的寄生虫式生活。我只想到1993年3月，巴黎查获13名从中国温州地区偷渡到法国的非法移民。这些移民拒绝遣返，集体聘请律师与警方对簿公堂。律师的精彩辩护最终为这些中国偷渡客赢得了居留权，其中，有那么一句人性的辩词：

  “这13位中国人只不过是渴望过上一种比巴黎最穷的穷人再稍稍穷一点的生活……”
  或许在意大利，当生存没有正确的白与确定的黑，你，我，也如此。